Weiming Soh, Erfolgsmanager der Autoindustrie

„Nicht einen einzigen Yao Ming hervorbringen, sondern ein All-Star-Team schaffen."

Weiming Soh, Jahrgang 1966, machte seinen MBA in den USA. Sein Spezialgebiet war Rechnungswesen. 1995 trat er bei DaimlerChrysler ein, wo er es bis zum stellvertretenden Direktor von DaimlerChrysler China (DCCL) brachte. Dort gelang es ihm, die jahrelang unter Verlusten leidende Beijing Jeep in die Gewinnzone zu führen. Weiming Soh wurde zu einem Mythos in der Autoindustrie. Seit dem Jahr 2005 ist Weiming Soh Leiter der Marketingabteilung von FAW-VW Automobile Co. Im Jahr 2007 realisierte FAW-VW ansehnliche Gewinne.

Weiming Soh ist daran gewöhnt in Englisch zu kommunizieren, besonders wenn er seinem Verkaufsteam das Marketingkonzept vorstellt. Er hofft, dass seine Mitarbeiter an Probleme mit der offenen Denkweise der Amerikaner herangehen, mit der Sorgfalt der Japaner alle Details der Arbeit berücksichtigen und mit der Gewissenhaftigkeit der Deutschen jedes einzelne Glied in der Wertschöpfungskette überprüfen. Verbindet man diese Eigenschaften mit der hohen Flexibilität der Chinesen, dann hat man ein sehr erfolgversprechendes Geschäftsmodell.

Das Jahresende ist die Zeit, um sich Rechenschaft über das Geleistete zu geben. Sind Sie zufrieden mit Ihrem Zeugnis?

Weiming Soh: Ich kann sagen, dass bis November das Absatzvolumen von FAW-VW um 34,4 Prozent gestiegen ist. Wir haben 339 960 Fahrzeuge unter dem Namen VW verkauft, eine Steigerung um 38,5 Prozent. Der Erfolg verdankt sich unserem Innovationsgeist und der hohen Effektivität bei der Umsetzung unserer Ziele. Es geht uns um eine rasche Markteinführung neuer Modelle, eine Verschlankung des Managements, eine Verbesserung der Konkurrenzfähigkeit unserer Produkte und des gesamten Betriebes, kurz: darum, die Elefanten-Kultur in eine Geparden-Kultur zu verwandeln.

Was heißt eine Elefanten-Kultur in eine Geparden-Kultur zu verwandeln?

In der Vergangenheit brauchten wir zum Beispiel 150 Tage Vorlauf um uns an einer Ausschreibung für die Lieferung von Taxis in Beijing zu beteiligen. Für solche Aufgaben haben wir nun eine spezielle Abteilung geschaffen, die innerhalb von 25 Tagen ein Angebot ausarbeitet. Früher musste man mehrere Monate warten, bis man eine Hotline in Betrieb nehmen konnte. Jetzt nur noch zwei Tage.

Normalerweise führen Veränderungen im Marketing zu einem Anstieg der Kosten. Wie können Sie garantieren, Gewinne zu erwirtschaften?

Tatsächlich sind die Gesamtkosten nicht gestiegen. Wir haben ein strenges Controlling. Es kommt darauf an, Investitionen wirksam zu platzieren. So führen zwar zusätzliche Serviceleistungen zu mehr Kosten, aber auch zu einer Erhöhung des Umsatzes. Außerdem werden die Ausgaben für Markterschließung und Verkauf erheblich reduziert. Gewinne erzielt man nicht, indem man spart, sondern indem man verdient. Wir versuchen, die Kosten für Marketing mit den Verkaufsplanziffern zu verzahnen. Wird ein Auto verkauft, erhält der Händler eine Verkaufsprämie. Unsere Zahlen zeigen, dass durch die Steigerung der Verkaufszahlen die Werbekosten pro verkaufter Fahrzeugeinheit Jahr für Jahr gesunken sind.

Wie beurteilen Sie die Situation auf dem chinesischen Automarkt?

Der chinesische Markt entwickelt sich sehr schnell. Fast alle ausländischen Autoproduzenten sind inzwischen dazu übergegangen, ihre konkurrenzfähigsten Modelle in China herzustellen. Auf der anderen Seite ist die Automobilindustrie ein traditioneller Wirtschaftszweig. In China steht die Automobilindustrie erst am Anfang. Es gibt noch viel zu lernen.

Was hat Ihnen die Ausbildung in Amerika gebracht?

Ich habe in Singapur die Schule besucht und nach dem Militärdienst in Amerika studiert. Mein Hauptfach war Betriebswirtschaft. Nach dem Abschluss habe ich ein Aufbaustudium zum MBA absolviert. Danach war ich in der Finanzwirtschaft tätig. Inwieweit haben mich die Studienjahre in Amerika beeinflusst? Ich sage oft meinen Mitarbeitern in den Verkaufsteams, dass selbst Harvard-Absolventen nicht in der Lage sind, alle Probleme zu lösen. Nur fünf Prozent aller Fragen, denen man in der Praxis begegnet, können ihre Lösung in Lehrbüchern finden. Nach meiner Erfahrung liegt der Vorteil eines Studiums in Amerika darin, dass junge Leute von Anfang an lernen, wie man durch unvoreingenommenes Denken das Wesen einer Sache erfassen kann und durch Analyse, Spürsinn und Diskussion schließlich zu einer nachhaltigen Lösung gelangt.

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